Ein wirklich guter Salesfolder ist nicht einfach ein Prospekt, sondern ein echter Verkäufer. Er unterstützt Ihren Außendienst im Verkaufsgespräch, ist im Idealfall sogar in der Lage, unbegleitet selbst ein „Verkaufsgespräch“ zu führen und den erfolgreichen Abschluss vorzubereiten.
Was zeichnet einen guten Sales Folder aus?
Ein Salesfolder – auch gern als Verkaufsprospekt, Verkaufsmappe oder Angebotsmappe bezeichnet – hat zwei wichtige Aufgaben.
Zum einen unterstützt er den Außendienst beim persönlichen Verkauf während des Verkaufsgesprächs beim Kunden.
Zum anderen verbleibt er anschließend beim Kunden und wird dort häufig noch in internen Meetings verwendet. Oder alternativ an andere Entscheider im Unternehmen weitergereicht oder abgeheftet, falls momentan kein Bedarf besteht.
Auf all diese Aufgaben und Zielgruppen muss ein Sales Folder vorbereitet sein.
Was muss ein Sales Folder leisten?
Wichtig ist, dass ein Sales Folder in der Lage ist, das Verkaufsgespräch zu stützen. Zudem soll er auch für sich allein ein Angebot attraktiv und umfassend präsentieren. Er unterscheidet sich deshalb in vielen Punkten von einer normalen Broschüre, einem Prospekt oder einem Flyer.
- Optische und typografische Gestaltung sollte sehr plakativ sein. Möglichst keine kleinteiligen Elemente nutzen, deren Erfassung zu lange dauert.
- Ein Salesfolder ist eine entscheidende Visitenkarte eines Unternehmens, die Gestaltung sollte entsprechend in der Wertigkeit angemessen sein.
- Die inhaltliche Gliederung folgt der Struktur des Verkaufsgesprächs.
- Die Inhalte sind sehr präzise auf das Bedürfnis der Zielgruppe ausgerichtet. Auf die Vorstellung des Produkts folgen beispielsweise Informationen zu Maßnahmen der Verkaufsförderung, zu Aktionen, Konditionen und Rabatten.
- Ein Salesfolder soll auch in internen Gremien beim Kunden funktionieren, bei denen der Außendienst nicht anwesend sein kann. Deshalb ist es so entscheidend, dass ein Salesfolder alle auftretenden Fragen überzeugend beantwortet.
- Ein Salesfolder sollte ein Format haben, das sich in handelsübliche Ordner für DIN A 4 abheften lässt. Übergroße Formate landen erfahrungsgemäß schneller im Papierkorb oder werden brutal passend gefaltet. Das sieht dann nicht mehr so elegant aus, wie es mal geplant war.
Salesfolder erstellen: gedruckt oder digital?
Der klassische gedruckte Salesfolder wird immer häufiger auch durch eine digitale Variante ergänzt oder sogar ersetzt. Präsentiert wird dabei meist über Tablets, Laptops oder Beamer.
Die minimale Variante des digitalen Salesfolders ist ein PDF des gedruckten Folders.
Empfehlenswerter ist es, die digitalen Möglichkeiten umfassend zu nutzen. So kann ein digitaler Salesfolder interaktive Elemente enthalten, Audio und Video sind möglich und die Anbindung an Software, beispielsweise für Berechnungen oder zur automatisierten Erstellung eines Angebots.
Es sollte aber zusätzlich immer über eine gedruckte Version nachgedacht werden. Jeder weiß, dass PDFs schnell mal untergehen und dann vergessen sind. Zudem kann man sie schlecht in internen Meetings dabei haben.
Gedruckte Salesfolder liegen bei solchen Anlässen – bei denen der Außendienstler dann nicht mehr mit dabei ist – dagegen gern mitten auf dem Tisch, werden angefasst und durchgeblättert und sammeln so oft noch die entscheidenden Punkte, die man mit einem reinen digitalen Salesfolder nicht gemacht hätte.
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Als Texter habe ich seit 1998 viele Salesfolder für große Markenartikler, Dienstleister und Unternehmen im Mittelstand konzipiert, getextet und realisiert. Viele davon in Kooperation mit dem erfahrenen Grafiker Christian Ulrich – falls Sie mehr als nur Texte für Ihren Salesfolder benötigen.
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