Als Rechtsanwalt neue Mandanten gewinnen

Rechtsanwälte kennen das Problem: Nach dem Mandat ist vor dem Mandat. Doch woher all die Neukunden nehmen? Der Markt ist hart umkämpft.

Nicht jeder bekommt allein über Empfehlungen automatisch genug neue Mandanten. Zudem werden immer mehr lukrative Mandate allein aufgrund einer Internetrecherche vergeben.

Auch für Rechtsanwälte hat sich damit das Internet zum wichtigen Akquisitionstool entwickelt.

Dazu wird künftig der Trend zur Digitalisierung weiter beitragen, Stichwort Legal Tech. Verteufeln hilft nicht. Wer vorbauen will, sorgt schon heute dafür, dass er dort sichtbar ist, wo Mandanten anwaltliche Hilfe suchen.

Eine Rechtsanwalts-Homepage ist nicht genug

Eine hübsche Homepage mag fürs Kanzleimarketing noch vor einigen Jahren ausreichend gewesen sein. Heute ist der Anspruch an eine erfolgreiche Website höher.

Eine gute Anwalts-Website

• präsentiert den Anwalt bzw. die Kanzlei als Spezialist für ein eindeutig definiertes Aufgabenfeld
• ist bei den Suchmaschinen für die relevanten Suchbegriffe gut positioniert
• bietet dem Besucher echten Nutzwert und eine positive Besuchs-Erfahrung
• schafft es, flüchtige Besucher längerfristig zu binden
• generiert Kontakte und Anfragen

Zeigen Sie sich von einer einzigartigen Seite

Das zu tun, was alle tun, ist bei der Neukundengewinnung die falsche Strategie. Denn dadurch haben Sie maximalen Wettbewerb und minimale Möglichkeiten, sich vom Wettbewerb abzuheben.

Besser ist es, Sie spezialisieren sich. Dadurch schrumpft die Zahl Ihrer Wettbewerber und gleichzeitig steigen Ihre Möglichkeiten, sich innerhalb des geringeren Wettbewerbs als attraktiver, auffälliger, merkfähiger Anbieter zu profilieren.

Fachanwalt zu sein, ist als Spezialisierung aber fast zu wenig. Besser ist eine Kombination beispielsweise mit bestimmten Branchen oder Zielpersonen. Also z.B. Steuerrecht für Familienunternehmen. Oder Zivilrecht für Pferdebesitzer.

Die Spezialisierung auf ein eng umrissenes Aufgabengebiet hat mehrere Vorteile:

• Durch Ansprache einer präzise definierten Zielgruppe können Sie sehr viel treffsicherer kommunizieren. Die Zielpersonen haben sofort das Gefühl: Hier bin ich mit meinem Thema absolut richtig.
• Ihre Wunschzielgruppe nimmt Sie durch die Konzentration auf ein eindeutiges Thema als absoluten Spezialisten wahr. Dem vertraut man eher, als dem Generalisten für alles und jeden.
• Sie als Anwalt haben die Möglichkeit, hauptsächlich das zu tun, worin Sie richtig erfahren und gut sind. Und was Ihnen hoffentlich auch besonders viel Spaß macht.

Sorgen Sie dafür, dass Sie bei den Suchmaschinen gut positioniert sind

Wer weiß, wem er was über das Internet anbieten will, muss im nächsten Schritt recherchieren, welche Suchbegriffe seine potenziellen Kunden nutzen.

Manche Begriffe sind sehr naheliegend – „Anwalt Hamburg“ beispielsweise. Diese sind aber so umkämpft, dass gute Platzierungen dafür in den meisten Fällen utopisch sind.

Interessanter sind zusammengesetzte Begriffe wie „Anwalt Hamburg Medienrecht“ oder „Abmahnung erhalten was tun“.

Sammeln Sie alles, was Ihnen relevant erscheint und bewerten Sie anschließend Ihre Liste, indem Sie die Suchhäufigkeiten ermitteln. Was Sie bei der Suche nach Suchbegriffen noch beachten sollten, lesen Sie in diesem Artikel über das Finden der richtigen Keywords.

Das Ergebnis Ihrer Keywordanalyse ist die Grundvoraussetzung dafür, eine Website aufzubauen, die rund um die Suchanfragen Ihrer potenziellen Kunden herum aufgebaut ist und bei entsprechenden Suchen gut gelistet wird.

Bieten Sie Ihren Website-Besuchern echten Nutzwert

Wenn es um Ihre Website geht, haben Ihre potenziellen Mandanten ganz andere Interessen als Sie.

Während Sie es beispielsweise für interessant halten, Ihre Firmenräume zu präsentieren oder Ihre Firmenphilosophie, interessiert das potenzielle Neukunden wahrscheinlich gar nicht.

Denn wer z.B. gerade eine Abmahnung erhalten hat, will vor allem wissen, was er jetzt zu tun hat und wer ihm dabei helfen kann.

Machen Sie also nicht den Fehler vieler Ihrer Anwaltskollegen und gestalten Sie eine Website, die dem Anwalt gefällt. Stattdessen muss Ihre Website ausschließlich den potenziellen Neu-Mandanten ansprechen.

Danach richtet sich alles: Auswahl der Themen. Auswahl der Texte. Auswahl der Bilder. Verständlichkeitsgrad. Und so weiter.

Absolut verboten: nichtssagendes Blabla.

Absolut notwendig: Inhalt mit echtem Nutzwert. Beispielsweise Hintergrundartikel, die Standardfragen zu Problemfällen beantworten. Sie bieten so natürlich keine kostenlose Rechtsberatung, geben aber bereits erste Orientierungshilfen und beweisen ihre fachliche Kompetenz.

Teilen Sie Ihr Wissen

Wenn Sie auf stark umkämpften Suchmärkten für interessante Suchanfragen gefunden werden wollen, können Blogartikel viel für Sie tun.

Dabei reden wir nicht von Standard-Suchanfragen wie „Anwalt Berlin“, sondern von spezielleren Recherchen wie „Immobilien Erbstreit vorbeugen“ oder „Haftung Reitunfall“.

Mit gut aufbereiteten Artikeln zu diesen Themen „fangen“ Sie vermögende Senioren ein, die drüber nachdenken, wie sie ein Testament vernünftig aufsetzen. Oder Pferdebesitzer, die sich mit einer Forderung konfrontiert sehen und rechtlichen Beistand suchen.

Solche Themenfelder erarbeitet man sich am besten im Rahmen der Suchwortanalyse. Oder man liest einfach mal in entsprechenden Foren mit, welche Fragen dort so gestellt werden.

Auch technische Hilfen sind eine Möglichkeit, Ihr Wissen zu teilen. Zum Beispiel durch Online-Rechner. Vielleicht denken Sie sogar über online gestützte Beratungsangebote nach. Zum Beispiel Beratung per E-Mail.

Binden Sie flüchtige Besucher

Besucher, die nur mal kurz auf Ihrer Website herumschauen, kommen in vielen Fällen nicht wieder.

Sie müssen also davon ausgehen, dass Besucher, die nicht sofort Kontakt aufnehmen, für immer weg sind.

Ihr Ziel muss deshalb sein, über ein niedrigschwelliges Angebot möglichst jeden Besucher zu einer Kontaktaufnahme zu bringen.

Dabei denke ich beispielsweise an ein kostenloses E-Book, im Stil von „Abgemahnt worden? 5 Dinge, die Sie jetzt keinesfalls tun dürfen“.

Wer Ihnen seine E-Mail-Adresse hinterlässt, kann sich im Gegenzug das E-Book downloaden.

Über ein rechtssicheres Double-Opt-in-Verfahren haben Sie sich gleichzeitig die Einwilligung besorgt, ab und zu Ihren Newsletter zu erhalten.

Mit dem Newsletter bringen Sie sich dann von Zeit zu Zeit in Erinnerung. Nicht mit plumper Werbung, sondern mit interessantem Nutzwert, in diesem Fall rund um Abmahnungen.

So haben Sie die Möglichkeit, sich längerfristig als Experten zu präsentieren und im Falle einer Beauftragung als Sieger vom Platz zu gehen.

Suchmaschinen sind nicht alles

Die Maßnahmen, die wir bisher besprachen, zielen auf eine gute Position im sogenannten organischen Listing von Suchmaschinen ab. Das sind die Einträge, die Sie nichts kosten.

Eine Anwalts-Website kann schon hierüber eine Vielzahl von Anfragen generieren.

Wenn Sie eine sehr gut durchstrukturierte Website voller wertvoller Inhalte haben, können Sie auch darüber nachdenken, ergänzend eine Google Adwords Kampagne zu schalten.

Denn was viele nicht wissen: die Preise, die man für Google Adwords bezahlt, richten sich ganz stark nach der Qualität der eigenen Website. Hochwertige Websites, auf denen die Besucher finden, was sie suchen, werden mit günstigeren Klickpreisen belohnt.

Adwords kann sich dann als eine verhältnismäßig preiswerte Quelle neuer Mandanten erweisen.

Auch Anwaltssuchdienste sind eine Option, bewahren aber ebenfalls nicht davor, erst einmal die eigene Website auf Vordermann zu bringen. Denn der nächste Klick nach dem Anwaltssuchdienst führt zwangsläufig auf die eigene Website.

Und erst auf der eigenen Website wird dann das Mandat klargemacht. Oder auch nicht.