Neukundengewinnung würde mancher Dienstleister, Freiberufler oder mittelständische Unternehmer gerne auf Knopfdruck betreiben. Besser funktioniert die Akquise von Neukunden allerdings, wenn Sie ausreichend Zeit dafür einplanen. Die Zeit haben Sie jetzt nicht mehr? Dann lesen Sie hier meine Tipps, was Sie konkret tun können, wenn Sie jetzt sofort Neukunden gewinnen müssen.
Richtig betriebene Neukundengewinnung ist ein Dauerlauf. Zeit braucht dabei vor allem der potenzielle Neukunde. Denn dass ein Neukunde sofort kauft, kommt vielleicht im Supermarkt vor oder an der Pommes-Bude. Also dort, wo man im Marketing von Impulskäufen spricht.
In den vielen Fällen, in denen es um komplexere Kauf- oder Investitionsentscheidungen geht, muss der potenzielle Neukunde dagegen erst mal mit Ihnen und Ihrem Angebot warm werden. Schließlich werden auch Sie nicht ohne Wettbewerber sein. Schon rattert es im Kopf des möglichen Neukunden: Sind Sie überhaupt gut in dem, was Sie anbieten? Sind andere womöglich besser? Oder günstiger? Und: Kann man Ihnen vertrauen?
Außerdem gibt es da noch ein weiteres Problem: Es ist gar nicht so selten, dass der potenzielle Neukunde momentan gar keinen Bedarf hat.
Betreiben Sie Neukundengewinnung besser auf Vorrat
Es spricht also alles dafür, die Neukundengewinnung als kontinuierlichen Prozess mit aufeinander abgestimmten Maßnahmen zu betreiben. Daran sollten Sie sich erinnern, wenn Ihre momentane Kundenflaute überwunden ist. Damit Sie nie wieder in die undankbare Situation geraten, auf Knopfdruck sofort Neukunden gewinnen zu müssen.
Doch was können Sie jetzt tun?
Die schnellste Neukundengewinnung ist die Reaktivierung alter Kunden
Wenn Sie nicht gerade erst mit Ihrem Unternehmen starten, gibt es vielleicht auch bei Ihnen Kunden, für die Sie früher mal tätig waren, zu denen aber aktuell keine aktive Geschäftsbeziehung besteht. Solche schlummernden Kunden sind es, die man als erstes reaktivieren sollte, wenn momentan Neukunden fehlen.
Ihr Problem wird dabei allerdings der Druck sein, unter dem Sie stehen. Wenn Ihr Gegenüber merkt, dass Sie den Auftrag wirklich brauchen, haben Sie schon verloren.
Gehen Sie also sehr überlegt und plausibel vor. Ein guter Anknüpfungspunkt können beispielsweise Projekte sein, die man mal besprach, die aber aus irgendwelchen Gründen dann erst mal auf Eis gelegt wurden.
Wenn es solche Projekte nicht gibt, ist die beste Strategie ein unverbindliches Gespräch, das Sie aber nicht vordergründig zum Verkaufen nutzen dürfen. Es sollte eher als allgemeines Interesse am Gegenüber ankommen.
Als Kommunikationsmittel wählen Sie dabei das Telefon. Oder noch besser das persönliche Gespräch. Denken Sie dabei auch an Orte und Gelegenheiten, bei denen Sie „zufällig“ mit Ihren Ansprechpartnern in Kontakt kommen können. Und laden Sie mal wieder Entscheider zum Mittagessen ein.
Machen Sie Bestandskunden zu Neukunden
Prüfen Sie, ob unter Ihren aktiven Kunden nicht welche sind, die Sie für zusätzliche Angebote erwärmen können. Da hier bereits eine vertrauensvolle Beziehung besteht, stehen Ihre Chancen bestens, wenn es einen Bedarf gibt.
Schauen Sie zusätzlich die Angebotsanfragen der letzten Zeit durch, speziell die, bei denen Sie nicht richtig nachgehakt haben. In manchen Fällen ergibt sich hier durch ein Telefonat dann doch noch was.
Vielleicht betreiben Sie ja auch einen Newsletter. Dann sollten Sie unbedingt daran denken, Ihren Newsletter-Lesern jetzt ein aktuelles, zeitlich befristetes Angebot zu machen. Da Sie in diesem Fall bereits über den Newsletter Vertrauen aufgebaut haben, führt solch ein Angebot in vielen Fällen zu sofortigen Aufträgen.
Sofortige Neukundengewinnung als letzter Ausweg
Wenn Sie keine schlafenden Kunden haben, die Sie reaktivieren können, auch über keinen Newsletter-Verteiler verfügen und kein zusätzliches Geschäft mit bestehenden Kunden generieren können, wird es schwierig.
Denn nun arbeitet das fehlende Vertrauen gegen Sie. Zudem müssen Sie Ihre Lage möglichst für sich behalten, um Ihre Situation nicht zusätzlich zu verschlechtern.
Die beste Chance, die Sie jetzt haben: Sie müssen Unmengen an neuen Kontakten generieren. In der Hoffnung, dass mit Glück Interessenten dabei sind, die sich sofort für Sie entscheiden.
Zwei realistische Wege sehe ich dabei: Erstens Werbebriefe. Dafür benötigen Sie allerdings eine nutzbare Adressbasis für Ihren Tätigkeitsbereich, die Sie noch nicht ausgewertet haben. Wenn Sie diese Adressen nicht bereits haben, führt der schnellste Weg über einen Adressverlag. Machen Sie in der Situation nicht den Fehler, den Werbebrief selbst texten zu wollen. Arbeiten Sie lieber mit einem erfahrenen Werbebrieftexter zusammen. Denn dieser Schuss muss sitzen.
Der zweite Weg ist Google Adwords, die bezahlten Anzeigen in den Suchergebnissen bei Google. Google Adwords lassen sich gut regional segmentieren. Zudem haben Sie die Möglichkeit, sehr treffsicher Ihre Zielgruppe anzusprechen.
Der große Haken: Google Adwords liefert Ihnen lediglich Besucher auf die Website. Das Konvertieren der Besucher zu Neukunden muss Ihre Website leisten. Wenn Ihre Homepage darauf nicht ausgerichtet ist, sondern nur eine typische Unternehmenswebseite ist, müssen Sie vorab zumindest eine geeignete Landingpage erstellen.
Auch das Einrichten eines Adwords Kontos erfordert einen gewissen Zeitaufwand und vor allem sehr viel Erfahrung. Deshalb ist es in dieser Situation keine gute Idee, das Erstellen der Landingpage und Einrichten des Adwords-Kontos in Eigenregie erledigen zu wollen. Ein erfahrener Online-Texter ist in diesem Fall ganz sicher sein Honorar wert.
Neukundengewinnung unter Druck kann nur eine Notlösung sein
Wie auch immer Sie die Neukundengewinnung kurzfristig in Gang bekommen: Bitte sorgen Sie anschließend dafür, dass Sie nie wieder in die jetzige Situation geraten.
Die Neukundengewinnung muss in Ihrem Unternehmen als automatisch ablaufender Prozess organisiert werden, der für Sie kontinuierlich Neukunden akquiriert, die aktiv Ihr Angebot suchen.
Beispielsweise indem Sie künftig automatisch Ihre Neukunden im Internet gewinnen.
Wenn Sie jetzt aber erst mal ein drängenderes Problem mit der Neukundengewinnung haben: Lassen Sie mich wissen, wenn Sie aktuell Unterstützung bei der Neukundengewinnung brauchen. Sie erreichen mich telefonisch unter 04131 727 46 10 oder durch eine E-Mail an start@contality.de.
Über den Autor
Mein Name ist Michael Bondzio, ich bin Konzeptioner, Texter und Marketingberater. In meiner über 25jährigen Tätigkeit für nationale sowie internationale Marken und Unternehmen aller Größen konnte ich jede Menge Erfahrungen sammeln, die ich in diesem Blog und auf meinem LinkedIn-Profil teile.
Seit 2004 berate ich Selbständige sowie Management und Unternehmensleitung kleiner und mittelständischer Unternehmen zur automatisierten Neukundengewinnung über das Internet.
Wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung brauchen: Rufen Sie mich an – +49 40 22 86 75 40 – oder schicken Sie eine E-Mail. Die Erstberatung ist kostenlos.
