Das Telefon klingelt nicht? Dann gehen Sie doch dran.

Zum Neukunden gewinnen kann ein Telefongespräch ideal sein. Dies gilt vor allem in Branchen, in denen Unternehmen jeweils für relativ wenige Kunden arbeiten. Doch Sie sollten ein paar Details beachten, um bei Ihren Akquisitionsbemühungen nicht auf die Nase zu fallen.

Zu Beginn meiner Selbständigkeit – das war noch im letzten Jahrtausend – habe ich selbst erfolgreich Telefonmarketing genutzt, um neue Kunden zu gewinnen. Inzwischen gewinne ich aber alle Neukunden über das Internet. Und das empfehle ich Ihnen auch.

Eine vernünftige, gut umgesetzte Onlinemarketingstrategie wird dazu führen, dass die Interessenten aktiv bei Ihnen anrufen, weil sie Ihre Kunden werden wollen. Kaltakquise und nerviges Hinterher-Telefonieren können Sie dann vergessen. Mehr Infos dazu finden Sie auf dieser Website reichlich, unter anderem in diesem Beitrag zum Kunden gewinnen im Internet.

Wenn Sie sich dennoch für Telefonmarketing interessieren: Der folgende Artikel wurde kürzlich aktualisiert und ist immer noch hilfreich, wenn Sie sich zu den Grundlagen erfolgreichen Telefonmarketings informieren wollen.

Wann Telefonmarketing keine gute Idee ist

Wenn Ihre potenziellen Kunden Privatpersonen sind, vergessen Sie das Verkaufen per Telefon. In dieser Zielgruppe ist das nämlich nicht erlaubt. Es sei denn, Sie rufen nur die an, die Ihnen das ausdrücklich gestattet haben. Doch wir wollen uns hier ja mit der Akquisition neuer Kunden befassen.

Wenn Ihre potenziellen Kunden dagegen Geschäftsleute, Unternehmer oder deren Angestellte sind, sieht die Welt für die Telefonakquisition schon sehr viel besser aus. Zumindest vom juristischen Standpunkt aus betrachtet. Denn Hürden gibt es immer noch genug.

Die höchste Hürde ist das Desinteresse. Bevor Sie zum Hörer greifen, um neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie also genau überlegen, was Sie wollen und wie Sie Ihr Anliegen so verpacken, dass es auf der anderen Seite auch ankommt.

Machen Sie Ihr Angebot unwiderstehlich

Mit dem ersten Satz müssen Sie Ihren Gesprächspartner für sich und Ihr Angebot gewinnen. Gar nicht einfach. Denn in den meisten Fällen hat er nicht auf Ihren Anruf gewartet und fühlt sich gestört oder gar belästigt. Schlimmer noch: Falls das, was Sie anzubieten haben, für die andere Seite wirklich relevant ist, gibt es auch meistens schon einen Anbieter, mit dem Ihr Gegenüber im Geschäft ist. Wenn Sie falsch argumentieren, stehen Sie so von vornherein in einem direkten Vergleich, den Sie nur verlieren können.

Überlegen Sie im Vorfeld also genau, was Sie Ihren Zielpersonen anbieten wollen. Dann verpacken Sie Ihr Angebot so, dass es unvergleichlich wird. Machen Sie Ihren ersten Satz zu Ihrem Türöffner. Argumentieren Sie ausschließlich über den Nutzen, den Ihr Kunde haben wird, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Alles andere interessiert nicht. Und achten Sie darauf, dass Ihr letzter Satz jeweils so formuliert ist, dass Ihr Gesprächspartner nur mit „Ja“ antworten kann und Ihnen so quasi die Lizenz zum Weiterführen des Gesprächs gibt.

Auch wichtig: Schreiben Sie Ihr Telefonskript so, wie Sie sprechen. Die Worte müssen perfekt zu Ihrem Typ passen, sonst werden Sie am Telefon nicht glaubwürdig wirken.

Es wird eine Menge Hirnschmalz und Zeit kosten, die richtige Einstiegssequenz für Ihr Telefongespräch zu entwickeln. Aber beides ist gut investiert. Und falls Sie Schwierigkeiten haben, die richtigen telefongerechten Positionierungen und Formulierungen zu finden: lassen Sie sich von einem professionellen Texter mit Erfahrung in diesem Bereich helfen.

Fasse dich kurz

Früher stand das mal auf jeder Telefonzelle. Im Telefonmarketing gilt es heute noch. Zumindest für den Anfang des Gesprächs. Verpacken Sie Ihre ersten Informationen in Häppchen von maximal 10 bis 15 Sekunden, mit einem Spannungsbogen, der sich zum Schluß hin aufbaut. Holen Sie sich nach jedem Häppchen die Erlaubnis, weiter sprechen zu dürfen. Erst wenn Sie merken, dass ein Gespräch in Gang kommt und echtes Interesse auf der anderen Seite vorhanden ist, dürfen Sie etwas ausführlicher werden. Aber übertreiben Sie es nicht.

Telefonieren Sie auf gleicher „Ohrhöhe“

Die richtigen Ansprechpartner fürs Telefonmarketing sind grundsätzlich Entscheider. Sprechen Sie nur in Ausnahmefällen mit untergeordneten Hierarchien und dies auch nur mit der Absicht, zum Entscheider durchgestellt zu werden. (Seien Sie dabei aber nett, denn sonst klappt das nicht.)

Das Telefonmarketing an einen Praktikanten zu delegieren, ist keine gute Idee. Sie müssen selbst ran. Denn wenn sich aus dem Kontakt fließend ein Verkaufsgespräch entwickelt, wird der Praktikant zwangsläufig nicht gut genug sein. Ähnliches gilt übrigens manchmal auch für Unternehmen, die Ihnen die Dienstleistung des Telefonmarketing anbieten. Wenn Sie mit solch einem Unternehmen zusammenarbeiten wollen, sollten Sie genau darauf achten, ob die Telefonakquisiteure genug Kenntnisse in Ihrer Branche haben, um mit Entscheidern überzeugende Gespräche zu führen. Je komplexer und beratungsintensiver Ihr Geschäft ist, umso unwahrscheinlicher ist es, gute externe Telefonverkäufer zu finden. Denken Sie also darüber nach, ob Sie den Job nicht lieber selbst machen oder ihn wenigstens an Ihren qualifiziertesten Mitarbeiter delegieren.

Seien Sie nicht hartnäckig

Wenn Sie merken, dass Ihr Gegenüber nicht will, danken Sie ihm für seine Zeit und beenden Sie das Gespräch. Fragen Sie vorher, ob Sie in drei oder sechs Monaten noch mal anrufen dürfen. Vielleicht ist dann ja das Interesse an Ihrem Angebot größer. Und rufen Sie nach der vereinbarten Zeitspanne auch wirklich wieder an.

Schreiben Sie mit

Richten Sie sich eine Datenbank ein, die Sie nach verschiedenen Kriterien durchsuchen können, die für Sie relevant sind. Welche das für Ihr Business sind, wissen Sie wahrscheinlich am besten. Wenn Sie unsicher sind, sprechen Sie mit einem Profi. Notieren Sie sich in dieser Datenbank wichtige Eckpunkte jedes Gesprächs. Damit können Sie Ihren Gesprächspartner beeindrucken, wenn Sie ihn beispielsweise nach sechs Monaten wieder anrufen und nahtlos an das letzte Gespräch anknüpfen. Selbst wenn er sich nicht an Sie erinnert, wird er aufgrund Ihrer Detailkenntnisse das Gefühl haben, Ihnen näher zu stehen, als er es tatsächlich tut. Gut für Sie.

Ändern Sie alles. Regelmäßig

Wenn Ihre Gespräche nicht gut laufen, probieren Sie andere Gesprächseinstiege. Probieren Sie auch dann andere Gesprächseinstiege, wenn Ihre Gespräche gut laufen. Vielleicht laufen sie dann noch besser.

Hinterfragen Sie Ihren Erfolg

Höchstes Ziel des Telefonmarketings ist der sofortige Abschluß am Telefon. In manchen Branchen klappt das aber praktisch nie, Sie sollten das dann auch nicht anstreben. Nächstes Ziel ist ein Termin für ein persönliches Verkaufsgespräch mit dem Entscheider. Das ist schon eher zu schaffen. Das Verschicken von Infomaterial und Broschüren ist dagegen oft nicht mal ein Trostpreis. Denn viele Menschen können am Telefon Fremden gegenüber nicht ihre wahren Empfindungen ausdrücken, wollen das Gespräch beenden, wissen aber nicht wie und bitten dann um die Zusendung von Infomaterial. Versuchen Sie in diesem Fall herauszubekommen, ob das Infomaterial wirklich erwünscht ist oder ob es nur einen Vorwand darstellt, das Gespräch zu beenden. Bitten Sie um eine ehrliche Antwort. Die meisten geben nach dieser kleinen Hilfestellung ehrlich zu, dass momentan kein Bedarf besteht und auch kein Interesse. Bitten Sie trotzdem darum, in sechs Monaten wieder anrufen zu dürfen. Vielleicht sieht der Bedarf dann anders aus.

Investieren Sie am richtigen Ende

Sie sehen, dass für erfolgreiches Verkaufen am Telefon einiges zu beachten ist. Mit einem schlecht funktionierenden Türöffner schaffen Sie den Einstieg nicht und mit einer suboptimalen Gesprächsführung verlieren Sie nicht nur wertvolle Zeit, sondern auch potenzielle Kunden. Sollten Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Angebot überzeugend zu formulieren oder eine weiterführende, schlüssige Argumentationskette in telefongerechten Häppchen zu entwickeln, denken Sie darüber nach, für die Formulierung auf professionelle Hilfe zurück zu greifen. Ein professioneller Texter mit Erfahrung ist hier sein Honorar allemal wert. Denn Telefonmarketing ist zeitaufwendig. Und Ihre Zeit sollte Ihnen zu schade sein, um sie mit nicht optimal geführten Telefongesprächen zu verschwenden.

Wer garantiert Ihnen, dass es klappt?

Niemand. Wie immer im Leben ist jeder für seinen Erfolg selbst verantwortlich. Doch mit der richtigen Vorbereitung ist die Trefferquote durchaus erfreulich. So habe ich durch die beschriebenen Techniken mir vor dem Telefongespräch völlig unbekannte (= kalt akquirierte) Marketingverantwortliche zu Kunden gemacht, mit denen ich bis heute große Projekte umsetze. Diesen Erfolg wünsche ich Ihnen auch.

Sie brauchen Unterstützung?

Persönlich berate ich keine Interessenten mehr zum Thema „Kunden gewinnen mit dem Telefon“. Mein Schwerpunkt ist seit vielen Jahren das Kunden gewinnen im Internet.