Sie brauchen mehr Kunden. Doch was auch immer Sie tun: fast niemand ruft an, schickt eine E-Mail, kommt vorbei oder kauft. Woran liegt das und was können Sie tun?
„Wie bekomme ich mehr Kunden?“ fragen Sie sich wahrscheinlich gerade, wenn Sie diesen Text gefunden haben.
Die gute Nachricht: Wahrscheinlich ist es nicht die Qualität Ihrer Leistungen, die dafür sorgt, dass Ihnen neue Kunden fehlen.
Sie können fachlich herausragend sein und trotzdem Schwierigkeiten haben, Kunden zu gewinnen.
Denn Kunden gewinnen Sie nicht in erster Linie durch die Qualität Ihrer Leistungen.
Ein gutes Angebot abliefern ist eher eine Strategie, um Kunden zu halten.
Über Mund-zu-Mund-Propaganda wird hohe Qualität zwar auch dafür sorgen, dass Sie neue Kunden bekommen.
Nur ist dieser Weg meist langwierig.
Viel schneller akquirieren Sie mehr Kunden, wenn Ihr Unternehmen sichtbar wird und Interessenten erfahren, dass es Sie gibt.
Mehr potenzielle Kunden müssen wissen, dass es Sie gibt
Zahlreiche Unternehmerinnen und Unternehmer denken, dass sie selbst und ihr Angebot abgelehnt werden, wenn sie Schwierigkeiten haben, Kunden zu gewinnen.
Dabei ist das fast nie der Fall.
Kein Grund also, sich selbst schlecht oder unfähig zu fühlen.
Die Wahrheit liegt woanders: Sie werden nicht abgelehnt, Sie werden einfach nicht gefunden.
Hier wollen wir ansetzen.
Denn im ersten Schritt geht es in der Akquise darum, dass überhaupt Menschen auf Sie und Ihr Unternehmen aufmerksam werden.
Und zwar die Richtigen.
Mehr Kunden bekommen durch Ansprache der Richtigen
Was ist einfacher: Irgendjemanden zu Ihrem Kunden machen? Oder einen Menschen als Kunden gewinnen, der gerade genau das benötigt, was Sie anbieten? Und es sich auch leisten kann?
Die Frage scheint banal. Doch oft bemüht man sich um Kunden, die gar nicht interessiert an den eigenen Angeboten sind.
Das ist Verschwendung von Zeit und Geld.
Beispiele dafür:
Werbebriefe, die hauptsächlich Menschen erreichen, die gerade gar kein Interesse an Ihrem Angebot haben.
Anzeigen, die Menschen ansprechen sollen, die nicht mal Anzeigen lesen und wahrscheinlich auch keinen Bedarf an den Leistungen Ihres Unternehmens haben.
Flyer und Visitenkarten, die Sie Menschen in die Hand drücken, die diese eigentlich gar nicht haben wollen. Die aber zu höflich oder zu schüchtern sind, um abzulehnen.
Aktivitäten auf Facebook, Instagram, Pinterest, Xing oder Linkedin, mit denen Sie aber nur Freunde, Familie und Kollegen erreichen, da Ihre Zielgruppe leider gar nicht auf diesen sozialen Medien ist.
Oder eine Website, die gar nicht von den Zielpersonen gefunden wird.
Werbung funktioniert nur, wenn die Zielperson einen Bedarf an Ihrem Angebot hat.
Sorgen Sie dafür, dass Sie nur solche Menschen ansprechen.
Wer sind Ihre Zielpersonen?
Der sicherste Weg zum Kunden gewinnen: Verstehen Sie, wer Ihre Kunden sind und was diese bewegt.
Wenn Sie als Unternehmen eine Dienstleistung oder ein Produkt anbieten, dann reicht es nicht, als Kunden alle zu definieren, die diese Dienstleistung oder dieses Produkt brauchen.
Werden Sie konkreter. Ein Produkt für Männer wird man nicht an alle Männer verkaufen. Und ein Zahnlabor hat nicht alle Zahnärzte als Kunden.
Besser: Zahnärzte in der Region XY, die einen hohen Qualitätsanspruch an sich und ihre Arbeit mit Implantaten haben, schnelle Ergebnisse wünschen und deshalb ein Zahnlabor aus der Region bevorzugen.
Je klarer Sie für sich definiert haben, was genau Sie anbieten und was Ihre Kunden an diesem Angebot schätzen, desto einfacher wird es, diese passenden Kunden zu finden.
Was denken und fühlen Ihre Zielpersonen?
Nutzen Sie jede Gelegenheit, im Alltag mit Ihren Kunden zu sprechen und deren Beweggründe zu verstehen.
Auch online haben Sie zahlreiche Möglichkeiten, ein größeres Verständnis für Ihre Zielgruppe aufzubauen.
Suchen Sie nach Foren, in denen Ihre Themen besprochen werden, und lesen Sie dort mit.
Auch soziale Netzwerke sind unter diesem Aspekt eine wertvolle Informationsquelle.
Zu wissen, was Ihre Zielpersonen denken und warum sie sich wofür entscheiden, ist ein entscheidender Schlüssel zu mehr Kunden.
Visualisieren Sie Ihre idealen Kunden
Es hilft im Marketing, wenn man nicht mit abstrakten Zielgruppen oder Zielpersonen arbeitet, sondern die wichtigsten Vertreter seiner Zielgruppe visualisiert.
Geben Sie der Person einen Namen und ein Bild und beschreiben sie ihre Lebensumstände, ihre Probleme, Wünsche und Ziele.
So konkret wie möglich.
Je präziser Sie Ihre potenziellen Kunden vor sich sehen, desto genauer können Sie diese im Marketing ansprechen.
Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden überzeugende Antworten
Wenn Sie gelernt haben, welche Fragestellungen Ihre Kunden bewegen, dann fangen Sie an, diese Fragen zu beantworten.
Tun Sie es in jedem Ihrer Werbemittel und Sie werden merken, dass Sie anfangen, nicht mehr eine Leistung oder ein Produkt zu verkaufen, sondern den Nutzen, den Ihr Kunde hat.
Wenn Sie über den konkreten Nutzen für Ihre konkreten Kunden kommunizieren, ergeben sich zwei Dinge.
Erstens sind Ihre Inhalte für Ihre potenziellen Kunden sehr relevant und interessant.
Zweitens werden Ihre potenziellen Kunden von Ihren Inhalten angezogen.
Aus Outbound-Marketing, das an ganz viele Uninteressierte gesendet wird, wird Inbound-Marketing, das gezielt die anlockt, die an Ihrem Thema Interesse haben.
Werden Sie Experte für das Thema Ihrer Kunden
Experte werden – das klingt für viele unerreichbar. Ist es aber nicht, wenn Sie die richtigen Maßstäbe anlegen.
Experte meint nicht eine weltweit bekannte Person, die an Harvard oder Oxford lehrt.
Experte sind auch Sie – betrachtet mit den Augen Ihrer Zielpersonen.
Denn Sie sind derjenige, der eine Lösung zu einem Problem hat, das sie momentan beschäftigt.
Sie wissen viel mehr als man selbst weiß – und damit sind Sie eben Experte.
Das heißt nicht, dass es leicht ist, Experte zu werden.
Vor allem müssen Sie bereit sein, Ihr Expertentum zu beweisen.
Universitätsabschlüsse oder Meisterbriefe sind kein Beweis, der irgendjemand interessiert.
Um als Experte erkannt und anerkannt zu werden, müssen Sie bereit sein, Ihr Expertenwissen zu teilen. Zu veröffentlichen.
Das Veröffentlichen von Wissen ist eine Win-Win-Situation
Manche schrecken an dem Punkt zurück, ihr Wissen zu teilen.
Wenn man sein Wissen veröffentlicht, werden die Kunden selbst eine Lösung entwickeln, denken sie. Oder der Wettbewerb bedient sich.
Beides ist zu kurz gedacht. Das meiste Wissen ist sowieso schon in der Welt und erlernbar.
Auch Sie kamen nicht als Experte auf die Welt. Die Kanäle, über die Sie gelernt haben, stehen auch anderen offen.
Zudem sagt ja keiner, dass Sie Ihre 10 % Betriebsgeheimnisse auch veröffentlichen sollen. Die behalten Sie natürlich für sich.
Kunden tendieren übrigens zu einem sehr geringen Prozentsatz zu Do it yourself. Denn erstens ist theoretisches Wissen etwas anderes als das souveräne Anwenden können. Zweitens mangelt es meist auch einfach an Zeit.
Und drittens können viele rechnen. Wo liegt der Sinn darin, wochenlang eine einmalig gebrauchte Fähigkeit zu erlernen, wenn ich auch schnell einen Experten beauftragen kann und unterm Strich viel Zeit und Geld spare?
Mehr Kunden gewinnen durch passenden Content
Mit Ihrem neuen Wissen über Ihre potenziellen Kunden eröffnen sich Ihnen zahllose Möglichkeiten, diese zu erreichen.
Eine der interessantesten ist dabei die Nutzung Ihrer eigenen Website für die Kundenakquise.
Wenn Sie dort Fachartikel zu den Fragen Ihrer Zielpersonen veröffentlichen, ist die Chance hoch, dass diese bei einer Suche mit Google zu Ihrer Webseite finden.
Besucher erkennen, dass Sie Verständnis für das haben, was diese bewegt. Und dass Sie obendrein auch überzeugende Lösungen bieten können.
Menschen suchen Unterstützung. Seien Sie derjenige, der diese Unterstützung bieten kann.
Und sorgen Sie dafür, dass die es erfahren, die diese Unterstützung benötigen.
Dann klappt es nicht nur mit mehr Kunden, sondern mit den richtigen Kunden, die Sie und Ihr Angebot umfassend wertschätzen.
Mehr Kunden gewinnen Sie durchs Handeln
Nutzen Sie jetzt den Impuls durch diesen Text und schieben Sie die nötigen Veränderungen an, um mehr Kunden zu gewinnen.
Definieren Sie Ihre Zielgruppe.
Legen Sie die Persönlichkeitsstruktur prototypischer Zielpersonen an. Beschreiben Sie diese Personen konkret: die Lebenssituation, Wünsche und Ziele, Schwierigkeiten und Bedürfnisse.
Schreiben Sie noch heute den ersten Expertenartikel für Ihre Zielperson.
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Über den Autor
Mein Name ist Michael Bondzio, ich bin Konzeptioner, Texter und Marketingberater. In meiner über 25jährigen Tätigkeit für nationale sowie internationale Marken und Unternehmen aller Größen konnte ich jede Menge Erfahrungen sammeln, die ich in diesem Blog und auf meinem LinkedIn-Profil teile.
Seit 2004 berate ich Selbständige sowie Management und Unternehmensleitung kleiner und mittelständischer Unternehmen zur automatisierten Neukundengewinnung über das Internet.
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