Kundenakquise: Welches ist der sichere Weg zu Neukunden?

Jedes Unternehmen braucht regelmäßig neue Kunden. Kundenakquise gehört deshalb in B2B und B2C zum Pflichtprogramm. Welche Wege gibt es, welche funktionieren für wen? Und kann man Kundenakquise auch automatisieren?

Ganz ohne Kundenakquise geht es nicht. Selbst wenn Sie sich aktuell als Unternehmer oder Selbständiger über einen soliden Kundenstamm freuen: nichts ist für die Ewigkeit.

Ein Wechsel auf einer entscheidenden Position beim Kunden, eine Änderung der strategischen Ausrichtung, wirtschaftliche Schwierigkeiten oder auch ein Trauerfall: Ganz schnell kann eine sicher geglaubte Beziehung zu einem Kunden Geschichte sein.

Wenn Sie dann unter Zeitdruck geraten, wird es schwierig. Denn Kundenakquise ist im Normalfall ein langfristiger Prozess. Mal eben schnell geht da meist wenig.

Kundenakquise sollte deshalb in Ihrem Unternehmen als langfristiger nachhaltiger Prozess eingerichtet ist. Mit dem Ziel, kontinuierlich Leads zu generieren und zu entwickeln.

Welche Möglichkeiten der Kundenakquise haben Sie?

Es gibt im Marketing zwei grundlegende Methoden zur Akquise von Neukunden: Outbound-Marketing und Inbound-Marketing. Manche sagen auch Pull- bzw. Push-Marketing dazu.

Beim Outbound-Marketing gehen Sie aktiv nach draußen, sprechen Ihre potenziellen Kunden an. Die Kaltakquise gehört in diesen Bereich, aber auch das Entwickeln warmer Kontakte.

Typisch beim Outbound-Marketing ist ein hoher Anteil erreichter Personen, die gerade keinen Bedarf haben oder bereits in einer Lieferantenbeziehung sind.

Bekannte Maßnahmen des Outbound-Marketing sind zum Beispiel Kundenakquise per Telefon oder per Mailing. Auch das Schalten von Anzeigen in Print, bei Google oder Facebook sowie den Newsletterversand können wir dazu zählen.

Inbound-Marketing funktioniert genau andersherum: Neukunden kommen von selbst auf Sie zu, wenn sie Bedarf an Ihren Leistungen haben.

Beispielsweise weil sie Ihre Inhalte bei Google oder auf sozialen Medien gefunden haben und dadurch bereits Content von Ihnen kennen.

Typisch beim Inbound-Marketing sind ein hoher Bedarf und ein starkes Interesse an Ihren Leistungen. Häufig haben die Interessenten auf Basis Ihrer Texte und Videos im Internet bereits „an sich selbst verkauft“. Als Unternehmer müssen Sie nur noch den Abschluss klar machen.

Das klingt erst mal genial, leider ist es aber so, dass auch Inbound-Marketing kein Selbstläufer ist. Bevor die Kunden von selbst kommen, müssen Sie also erst mal mächtig wirbeln.

Was ist Kaltakquise?

Von Kaltakquise sprechen wir, wenn Personen angesprochen werden, zu denen es bisher überhaupt keinen Kontakt gibt.

Es ist die schwierigste Form der Kundenakquise, gleichzeitig aber in vielen Fällen auch die mit dem größten Potenzial.

Denn der Pool an potenziellen Kunden, mit denen man noch nie Kontakt hatte, ist nun mal bei der Kaltakquise deutlich größer.

Empfehlungsmarketing

Das Empfehlungsmarketing ist für viele Unternehmen die wichtigste, manchmal sogar die einzige Quelle von Neukunden. Das liegt vor allem daran, dass es so einfach funktioniert: ein Kunde empfiehlt das Unternehmen an einen Bekannten oder Freund weiter.

Je mehr es Ihnen gelingt, die Erwartungshaltung Ihrer Kunden zu übertreffen, desto besser wird Ihr Empfehlungsmarketing funktionieren.

Zudem können Sie auch zusätzliche Anreize bieten, Sie zu empfehlen – zum Beispiel Gutscheine.

Bewertungen bei Google Business sind übrigens ebenfalls Formen des Empfehlungsmarketings.

Empfehlungsmarketing sollte bei jedem Unternehmen ein Bestandteil der Strategie zur Kundenakquisition sein. Als einziges Instrument taugt es jedoch selten, da man sich damit zu sehr von Zufällen abhängig macht.

Telefonakquise bzw. Telefonmarketing

Der Telefonanruf ist eine der am häufigsten genutzten Formen der Kundenakquise im B2B. In den meisten Fällen handelt es sich dabei um Kaltakquise.

Die Kunst bei dieser Form der kalten Akquise ist, die richtige Person zu erreichen und nicht bereits vorher abgewimmelt zu werden.

Bei der Telefonakquise ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass der Angerufene gar kein Interesse an Ihrem Angebot hat. Es gehört also eine große Frustrationstoleranz dazu, wieder und wieder bei Fremden anzurufen und Abfuhren zu kassieren.

Eine Idee kann dann sein, den Prozess an Call-Center oder Telefonmarketingspezialisten auszulagern. Doch exakt in dem Moment, in dem auf der anderen Seite dann doch mal Interesse da ist, wäre es sinnvoller, wenn der Unternehmer nun selbst am Telefon wäre. Denn im Normalfall verkauft er sein Angebot überzeugender als ein Externer.

Trotz aller Nachteile ist die Telefonakquise in manchen Bereichen sehr sinnvoll. Vor allem dann, wenn hinter einem einzelnen Abschluss ein größeres Auftragsvolumen steckt.

Grundsätzlich müssen die rechtlichen Einschränkungen beachtet werden. Telefonakquise bei Privatpersonen ist praktisch immer verboten, zumindest wenn es um Kaltakquise geht.

Im B2B-Bereich können Anrufe unter bestimmten Voraussetzungen erlaubt sein. Dies hängt sehr stark von der Branche und dem Thema ab, es empfiehlt sich deshalb, vorher Rat vom Anwalt für Wettbewerbsrecht zu holen.

Mailings

Mailings sind eine weitere Form des Outbound-Marketing. Die Zustellung erfolgt dabei über den Briefkasten per Briefpost oder Wurfsendung oder aber per E-Mail.

Speziell der Versand von E-Mails zur Kaltakquise ist jedoch nur in sehr wenigen Fällen erlaubt. Auch hier sollte man sich juristisch beraten lassen.

Eine sehr interessante Variante des E-Mail-Marketings besteht im Aufbau einer Mailingliste über einen Newsletter. Über ein sicheres Double-Opt-In-Verfahren bestätigen dabei Interessenten ihr Interesse an Informationsmails und dürfen anschließend rechtssicher E-Mails erhalten.

Der Versand von Mailings per Post oder Wurfsendung ist dagegen im Normalfall zulässig (aber Robinson-Liste beachten).

Mailings sind grundsätzlich für die Kundenakquise attraktiv, weil sie sich relativ günstig auch in großer Stückzahl aussenden lassen und weil sie weniger Zeit verschlingen als eine Telefonmarketing-Aktion.

Vor allem bei Print-Mailings hat man zudem den Vorteil, dass man heutzutage im Briefkasten relativ alleine ist. Man muss sich also nicht wie z.B. eine E-Mail gegen ein Übermaß an Wettbewerb im Kommunikationskanal durchsetzen und fällt eher mit seiner Botschaft auf.

Online-Anzeigen bei Facebook oder Linkedin

Facebook Ads bzw. Linkedin Ads und ähnliche Werbeformen bzw. Werbebanner gehören ebenfalls noch zur Kategorie der Outbound-Werbung.

Sie können zwar die Zielgruppe, die die Anzeigen sehen sollen, sehr genau definieren, wissen aber nicht, ob diese momentan Interesse an Ihrem Angebot hat.

Grundsätzlich kann diese Werbeform interessant sein, vor allem für neue, unbekannte Angebote, nach denen noch niemand sucht.

Die Akzeptanz von Online-Anzeigen ist in den meisten Zielgruppen extrem niedrig, nicht angeforderte Werbung wird als nervig empfunden.

Google Ads (SEA)

Google Ads sind ein Sonderfall von Online-Anzeigen, denn diese werden nur dann geschaltet, wenn Personen aus Ihrer Zielgruppe konkret in der Suchmaschine nach Ihrem Angebot suchen. Vorausgesetzt, Sie haben Ihre Kampagne durch die Auswahl der richtigen Suchbegriffe und passende Gestaltung der Anzeigen dafür richtig aufgesetzt.

In dieser Rolle sind Google Ads eine Mischform aus Outbound- und Inbound-Marketing.

Zwei Einschränkungen gibt es: Google Ads funktionieren nur, wenn nach Ihrem Angebot aktiv gesucht wird.

Außerdem können Google Ads mittlerweile empfindlich teuer sein. 30 Euro pro Klick sind dann unter Umständen mal eben weg.

Und ein Klick steht dabei nur für einen Besucher auf Ihrer Website, der längst kein Kunde werden muss.

SEO

Bei SEO (Suchmaschinenoptimierung) geht es darum, Ihre eigene Website so aufzustellen, dass sie bei Suchen Ihrer Zielgruppe in der Suchergebnisliste von Google möglichst weit oben auf Seite 1 auftaucht.

Potenzielle Kunden finden Sie durch diese Akquisestrategie genau dann, wenn sie einen Bedarf haben und nach einer Lösung suchen.

Wenn Ihre Website inhaltlich darauf ausgerichtet, solche Interessenten zu Kunden zu „konvertieren“, ist diese Form der Kundenakquise sehr effizient.

Kundenakquise messbar machen

Die meisten Maßnahmen zur Kundenakquise binden Zeit und Geld. Es ist deshalb in Ihrem Interesse, die sinnvollsten Maßnahmen zu identifizieren, um Ihre Mittel effizienter einsetzen zu können.

Der erste Schritt dabei ist die Einführung von Messwerten, die es ermöglichen, einen Interessenten einer bestimmten Maßnahme zuzuordnen.

Das können zum Beispiel verschiedene Landingpages sein, die jeweils bestimmten Marketingkanälen oder -maßnahmen zugeordnet werden. So wissen Sie, über welchen Weg der neue Interessent zu Ihnen fand.

Andere Möglichkeiten sind spezielle Telefondurchwahlen oder E-Mail-Adressen, die an bestimmte Werbemaßnahmen gekoppelt sind.

Auch Google Analytics bietet zahlreiche Möglichkeiten, Online-Werbemaßnahmen auszuwerten und beispielsweise den Vermarktungserfolg eines einzelnen Blog-Artikels klar zu bewerten.

Erfolgreiche Kundenakquise beginnt mit den Hausaufgaben

Wir haben in der bei weitem nicht vollständigen Auflistung gesehen, dass es viele mögliche Maßnahmen zur Kundenakquisition gibt.

Doch die Entscheidung für einen Kommunikationskanal ist nur ein Teil der Aufgabe. Genauso wichtig ist die Festlegung, was kommuniziert werden soll.

Hier zeigen sich bei vielen Unternehmen „Ausführungsschwächen“: Maßnahmen zur Kundenakquistion werden nicht strategisch geplant, selbst die Inhalte, die kommuniziert werden sollen, sind häufig unklar und unspezifisch.

Wer so zur Neukundenakquise auszieht, wird zwangsläufig Misserfolg ernten.

Denn in dem Fall ist nicht klar, welche Kunden man genau anspricht. Was man genau anbietet. Und was die starken Argumente aus Kundensicht sind, die Zweifler zu Käufern oder Bestellern machen.

Wie also geht man für sein Unternehmen die Kundenakquirierung sinnvoller an?

Die Basis für erfolgreiche Kundenakquise: ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung

Ich setze jetzt einfach mal voraus, dass Ihre Leistung überzeugt.

Wenn Ihr Kunde nicht von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung überzeugt – besser noch begeistert – ist, machen Sie lieber kein Marketing. Und versuchen Sie nur nicht, Neukunden zu akquirieren.

Das wäre der schnellste Weg in den Abgrund.

Denn nichts spricht sich so schnell rum wie Enttäuschungen.

Erfolgreiche Kundenakquise braucht eine klare Positionierung

Sie müssen wissen, wer Ihr Kunde ist, was Sie diesem bieten wollen und welchen Nutzen er davon haben wird.

Viele denken bei den potenziellen Kunden an alle, die das Produkt oder die Dienstleistung brauchen können.

Aber wie wollen Sie alle ansprechen? Mit welchen Argumenten? Wer sind überhaupt alle?

Sinnvolle Kundenakquise beginnt mit Weglassen.

Aus alle machen Sie einen oder wenige sehr konkrete Wunschkunden. Diese definieren Sie sehr präzise.

Natürlich werden Sie damit zunächst das Gefühl haben, eine Menge Ihres Wachstumspotenzials zu verlieren.

Tatsächlich gewinnen Sie. Denn durch die klare Ausrichtung wird die Kundenansprache viel überzeugender.

Das liegt vor allem daran, dass es Ihnen in der Kommunikation erstmals leicht fallen wird, den Kundennutzen verständlich zu vermitteln.

Stellen Sie Ihre Website perfekt fürs Inbound-Marketing auf

Wir haben gesehen, dass es ein schlauer Weg ist, wenn Sie Ihre Website die kalte Kundenakquise übernehmen lassen.

Kaltakquise bedeutet in dem Fall, dass Ihre potenziellen Neukunden gerade eben noch nichts von Ihrem Unternehmen wussten. Doch dann entdecken sie es bei einer Suche im Internet und erkennen, dass es die perfekte Problemlösung ist.

Das größte Problem bei der Kaltakquise, nämlich das Timing, ist hier elegant gelöst. Sie sind genau in dem Moment für Ihren potenziellen Kunden präsent, in dem dieser Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt benötigt.

Guter Content – erfolgreiche Kundenakquise

Dass potenzielle Kunden Ihre Website im Internet finden, ist nur der erste Schritt. Im zweiten Schritt müssen sie von dieser gefesselt werden.

Die Texte und Bilder Ihrer Website – auch Content genannt – sind der entscheidende erste Kontakt mit Ihrem potenziellen Kunden.

Von der Qualität dieser Inhalte wird direkt auf die Qualität Ihrer Leistungen oder Produkte geschlossen.

Und umgekehrt: Wenn der neue potenzielle Kunde nicht das findet, was ihn gerade interessiert, ist er direkt wieder weg. Meist innerhalb weniger Sekunden.

Kundenakquise im Internet ohne gute Texte können Sie also vergessen.

Der Fisch muss an die Angel

Auch wenn Interessenten Ihre Website finden und auch wenn dort guter Content wartet, ist längst nicht alles bereit für den Erfolg.

Denn vielleicht hat Ihr Besucher gerade wenig Zeit und bricht den Besuch ab.

Vielleicht hat er momentan keinen Bedarf und nimmt sich vor, irgendwann später mal wieder vorbeizuschauen.

Oder es gibt irgendeinen anderen Grund.

Fakt ist, dass die wenigsten Besucher einer Website beim allerersten Besuch etwas bestellen oder ein Angebot anfordern.

Fakt ist auch, dass die meisten Besucher später nicht mehr auf eine Website zurückfinden – selbst wenn diese interessant wirkte.

Sie benötigen für die erfolgreiche Kaltakquise deshalb eine Möglichkeit, diese flüchtigen Besucher zu binden, ehe sie weg sind.

Zeit für einen Zeitpuffer

Indem wir Besucher binden, bringen wir einen dringend nötigen Zeitpuffer ins Spiel.

Damit meine ich einen Mechanismus, mit dem es Ihnen gelingt, innerhalb von Sekunden die Kontaktdaten Ihres Besuchers zu erhalten. Verbunden mit der Erlaubnis, ab und zu mal Infos schicken zu dürfen.

Damit haben Sie überhaupt erst die Chance, das Zeitfenster vom ersten Besuch bis zum tatsächlichen Bedarf zu überbrücken. Dieses kann Tage, Wochen, Monate, manchmal sogar Jahre betragen.

Beginnen Sie Kundenakquise mit einem Geschenk

Natürlich gibt Ihnen kein Besucher einfach so seine E-Mail-Adresse. Er tut es aber gern im Tausch gegen ein kleines Geschenk.

So ein Geschenk kann beispielsweise ein Whitepaper oder ein E-Book sein, das ein aktuelles Problem Ihres Besuchers löst oder bei der Lösung hilft.

Je nach Art Ihres Unternehmens sind in den meisten Fällen aber auch andere Give-aways denkbar.

Wichtig ist, dass Ihnen geringe Kosten entstehen und der Nutzwert für Ihren neuen Kontakt dennoch sehr hoch ist.

Positionieren Sie sich als Experte für Ihr Thema

Sie haben nun die E-Mail-Adresse eines Besuchers und schalten ab dann auf Autopilot.

Denn die fortwährende Kommunikation mit Ihrem neu gewonnenen Kontakt übernimmt nun ein automatisiertes E-Mail-System, ein Follow-up-Autoresponder.

Sie missbrauchen das Vertrauen Ihres Kontakts nicht, indem Sie diesen jetzt ständig mit Werbung belästigen.

Stattdessen profilieren Sie sich permanent als Experte für Ihr Fachgebiet und sorgen mit wertvollen Informationen dafür, dass Sie und Ihr Angebot in Erinnerung bleiben.

Wenn dann eines Tages tatsächlich Bedarf besteht, haben Sie beste Chancen, zum Zuge zu kommen.

Erfolgreiche Kundenakquise beginnt mit: Machen

Wer seine Kundenakquise mit Inbound-Marketing nachhaltiger gestalten will, sollte zügig mit der Umsetzung beginnen.

Denn Inbound-Marketing braucht Zeit, bis sich die Wirkung zeigt. 4 bis 6 Monate Geduld sollte man bis zu ersten Ergebnissen mitbringen.

Der Start erfolgt über eine Keywordanalyse. Anschließend werden überzeugende neue Inhalte getextet und online gestellt.

Über Ankündigung in den sozialen Medien und durch Verlinkung von thematisch passenden Websites wird der Content bekannt gemacht.

Tracking und Analyse hilft dabei, das Verhalten der Besucher zu verstehen und mit der Zeit ergänzenden Content zu erstellen.

Wenn der Prozess erst einmal eingerichtet ist, läuft die Kundenakquise praktisch automatisch.

Jetzt Kundenakquise im Internet automatisieren!

Sie wollen automatisch mehr Kunden akquirieren und brauchen Unterstützung: Schicken Sie eine E-Mail oder rufen Sie mich an – +49 40 22 86 75 40. Die Erstberatung ist kostenlos.