Während andere noch teure Werbekampagnen schalten oder viel Zeit in Social Media investieren, generieren kluge Unternehmerinnen und Unternehmer automatisiert Anfragen über die eigene Website. Das Geheimnis? Internet-Texte, die nicht nur informieren, sondern aktiv verkaufen. Mit diesen Tipps für strategisch entwickelte Webtexte gewinnen auch Sie mehr qualifizierte Kunden – ohne nervige Kaltakquise und ohne Werbebudget zu verbrennen.
Warum 90 % der Website-Texte keine Kunden gewinnen
Ihre Website kann zu den wertvollsten Vermögenswerten Ihres Unternehmens gehören. Oder sie ist nicht mehr als eine teure digitale Visitenkarte. Der Unterschied liegt selten im Design oder in der Technik – sondern fast immer in den Texten.
Die meisten Unternehmens-Websites leiden unter mindestens einem dieser Probleme:
- Sie reden zu viel über sich selbst statt über den Nutzen für den Kunden
- Sie verwenden Fachjargon, den nur Eingeweihte verstehen
- Sie verstecken das Wichtigste tief in der Seite, wo es niemand findet
- Sie bieten keine klare Handlungsaufforderung, sodass Interessenten ratlos bleiben
- Sie klingen wie alle anderen und bleiben dadurch austauschbar
Die Folge: Besucherinnen kommen, schauen kurz – und sind weg. Eine vertane Chance bei jedem einzelnen Besucher.
Die Formel für verkaufende Internet-Texte
Allgemeine Schreibtipps oder SEO-Tricks werden Ihnen nicht helfen, wenn Sie diese klare Formel für wirklich effektive Internet-Texte ignorieren:
Sichtbarkeit + Überzeugungskraft = Neukundengewinnung
Sichtbar wird ein Internettext, wenn Google ihn anzeigt, sobald Ihre Zielgruppe nach Antworten oder Lösungen sucht. Die Erwartungshaltung der Zielgruppe bestimmt damit den Inhalt des Texts und die Suchbegriffe, die durch diesen abgedeckt werden.
Überzeugend wird ein Internet-Text, wenn er nicht Features in den Mittelpunkt stellt, sondern auf Benefits abzielt. Also nicht Merkmale Ihrer Leistung oder Ihres Produkts aufzählt, sondern diese in Mehrwert für Ihre Zielpersonen übersetzt. Ein guter Internet-Text beantwortet die Frage, wie sich durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben Ihrer Zielpersonen zum Positiven verändern wird.
Ein verkaufender Internet-Text beginnt nicht mit „Wir bieten…“ oder „Seit 20 Jahren sind wir…“ Er beginnt mit dem, was den Kunden wirklich interessiert: seiner Herausforderung und wie Sie diese lösen können.
Der Unterschied zwischen Print-Text und Internet-Text
Warum scheitern so viele Unternehmer mit ihren Website-Texten? Weil sie dieselben Texte verwenden, die sie für Broschüren oder Anzeigen schreiben (lasssen) würden. Doch bei Online-Texten zeigt sich ein komplett anderes Leseverhalten:
- Werden meist linear gelesen, von Anfang bis Ende
- Konkurrieren nicht mit einem „Zurück“-Button
- Werden in einer relativ störungsfreien Umgebung konsumiert
Internet-Texte:
- Werden gescannt, nicht gelesen
- Müssen in Sekunden überzeugen, sonst klickt der Leser weg
- Konkurrieren mit zahlreichen anderen Inhalten, die nur einen Klick entfernt sind
- Werden in einer Umgebung voller Ablenkungen konsumiert
Wenn Sie bessere Ergebnisse wollen, müssen Ihre Internet-Texte:
- Sofort Relevanz zeigen – bereits in der Überschrift und dem ersten Absatz
- Scanbar sein – mit klarer visueller Hierarchie und hervorgehobenen Kernaussagen
- Zum Handeln motivieren – mit eindeutigen Hinweisen, was der nächste Schritt ist
Stärker noch als im Print gilt für Webtexte: Jedes Wort muss arbeiten. Jeder Satz muss zum nächsten führen. Jeder Absatz muss die Leser näher an Ihre Lösung bringen.
Die 5 Stufen eines kundenwirksamen Internet-Textes
Ein Internet-Text, der wirklich Kunden bringt, durchläuft fünf kritische Phasen im „Gespräch mit dem Leser“:
1. Aufmerksamkeit gewinnen durch Relevanz
Die Überschrift und der erste Absatz müssen sofort zeigen: „Dies ist für dich relevant.“ Sprechen Sie direkt das Problem Ihrer Zielgruppe an.
Schwaches Beispiel: „Willkommen auf unserer Website“
Starkes Beispiel: „Schluss mit leeren Versprechungen: So gewinnen Sie endlich zuverlässig B2B-Kunden über Ihre Website“
2. Interesse wecken durch Schmerzpunkte
Zeigen Sie, dass Sie die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe verstehen. Beschreiben Sie die Schmerzpunkte so präzise, dass der Leser denkt: „Genau das erlebe ich!“
Schwaches Beispiel: „Wir haben viel Erfahrung mit Webdesign.“
Starkes Beispiel: „Sie investieren Tausende in Ihre Webseiten, aber die Anfragen bleiben aus? Die meisten Webdesigner verstehen viel von Design – aber wenig von Kundengewinnung.“
3. Verlangen schaffen durch Lösungen
Präsentieren Sie Ihre Lösung nicht als Feature-Liste, sondern als Antwort auf die Schmerzpunkte. Zeigen Sie den konkreten Nutzen für den Kunden.
Schwaches Beispiel: „Unsere Texte sind SEO-optimiert.“
Starkes Beispiel: „Stellen Sie sich vor, Ihre Website arbeitet rund um die Uhr für Sie: Sie schlafen, während qualifizierte Anfragen eingehen – von Menschen, die genau das suchen, was Sie anbieten.“
4. Überzeugung stärken durch Beweise
Niemand glaubt leeren Behauptungen. Untermauern Sie Ihre Aussagen mit konkreten Zahlen, Fallbeispielen und Kundenstimmen.
Schwaches Beispiel: „Unsere Kunden sind zufrieden.“
Starkes Beispiel: „Nach der Überarbeitung der Website-Texte konnte Schreinerei Müller die monatlichen Anfragen von im Schnitt 3 auf 11 steigern – ohne zusätzliches Werbebudget.“
5. Handlung auslösen durch klare Führung
Der wichtigste Schritt: Führen Sie den Leser zur gewünschten Handlung mit einem unmissverständlichen Call-to-Action.
Schwaches Beispiel: „Bei Fragen kontaktieren Sie uns.“
Starkes Beispiel: „Lassen Sie uns in 15 Minuten besprechen, wie wir auch Ihre Website in einen Kunden-Magneten verwandeln können. Klicken Sie hier, um einen Termin zu vereinbaren.“
Diese fünf Stufen bilden das Grundgerüst jedes verkaufenden Internet-Textes – unabhängig davon, ob es um eine Startseite, eine Angebotsseite oder einen Blogartikel geht.
Fallbeispiel: Wie ein überarbeiteter Internet-Text die Anfragerate vervielfacht
Ein Ingenieurbüro für Gebäudetechnik kämpft mit einer klassischen Herausforderung: Hohe Besucherzahlen auf der Website, aber kaum Anfragen. Ein Blick auf die Texte offenbart das Problem:
Der ursprüngliche Text (Auszug):
„XYZ Ingenieure GmbH wurde 1995 gegründet und hat sich auf technische Gebäudeausrüstung spezialisiert. Wir bieten umfassende Planungsleistungen für Heizungs-, Lüftungs- und Klimaanlagen sowie Sanitärtechnik. Unser Team besteht aus qualifizierten Ingenieuren mit langjähriger Erfahrung.“
Dieser Text beschreibt zwar das Unternehmen, bietet potenziellen Kunden aber keinen Grund zur Kontaktaufnahme. Die überarbeitete Version fokussiert sich stattdessen auf die Herausforderungen der Zielgruppe:
Der überarbeitete Text (Auszug):
„Bauprojekte, die im Zeitplan und Budget bleiben: Die richtige Gebäudetechnik macht den Unterschied.
Für Architekten und Bauherren ist die TGA oft der kritische Faktor, der über Erfolg oder Misserfolg eines Projekts entscheidet. Falsch dimensionierte Anlagen führen zu Verzögerungen, Kostensteigerungen und langfristigen Betriebsproblemen.
Als Spezialisten für technische Gebäudeausrüstung sorgen wir dafür, dass Ihre Projekte reibungslos laufen – mit maßgeschneiderten Lösungen, die Planungssicherheit garantieren und spätere Probleme vermeiden.
Wie? Indem wir…„
Das Ergebnis solch einer Textoptimierung: Die Anfragerate steigt sehr deutlich. Nicht unbedingt, weil mehr Besucherinnen und Besucher auf die Website kommen. Sondern weil diese nun verstehen, welchen Nutzen es ihnen bringt, dieses Unternehmen zu beauftragen.
Struktur-Elemente, die jeden Internet-Text verbessern
Die richtige Struktur macht jeden Internet-Text effektiver. Folgende Elemente haben sich besonders bewährt:
Leserorientierte Überschriften
Jede Überschrift sollte ein Nutzenversprechen oder eine Lösung enthalten – nicht nur Schlagworte oder Themenbeschreibungen.
Problem-Lösungs-Struktur
Beginnen Sie mit dem Problem des Lesers, dann präsentieren Sie Ihre Lösung. Diese Struktur schafft sofort Relevanz und weckt Interesse.
Scanbare Absätze
Kurze Absätze mit je einem Hauptgedanken. Der erste Satz jedes Absatzes sollte die Kernaussage enthalten.
Aussagekräftige Zwischenüberschriften
Zwischenüberschriften sollten auch beim Überfliegen eine zusammenhängende Geschichte erzählen.
Hervorgehobene Kernaussagen
Wichtige Aussagen durch Fettdruck oder als Zitate hervorheben, sodass sie auch beim Scannen erfasst werden.
Visuelle Auflockerung
Listen, Tabellen und Infografiken machen komplexe Informationen leichter verdaulich und erhöhen die Verweildauer.
Soziale Beweise
Kundenstimmen und Erfahrungsberichte direkt in den Text integrieren, nicht auf separate Unterseiten verbannen.
Klare Handlungsaufforderungen
Nicht nur am Ende, sondern strategisch über den Text verteilt platzieren – immer dann, wenn das Interesse des Lesers einen Höhepunkt erreicht.
Diese Struktur-Elemente sorgen dafür, dass Ihr Text nicht nur gelesen, sondern auch verstanden wird – und letztendlich zum Handeln führt.
SEO und Lesbarkeit: Kein Widerspruch
Ein häufiges Missverständnis: Man müsse sich zwischen gut lesbaren Texten und für SEO erstellten Texten entscheiden. Die gute Nachricht: Das stimmt nicht.
Google belohnt genau die Texte, die auch für Menschen wertvoll sind:
- Relevante, hilfreiche Inhalte statt Keyword-Sammlungen
- Natürliche Sprache statt künstlicher Keyword-Konstruktionen
- Strukturierte Informationen statt unübersichtlicher Textwüsten
- Hohe Verweildauer und Engagement statt hoher Absprungrate
Die Optimierung für Suchmaschinen und für Menschen folgt heute denselben Grundsätzen. Allerdings gibt es einige technische Aspekte, die Sie zusätzlich beachten sollten:
Keyword-Recherche mit Kundenfokus
Recherchieren Sie, mit welchen Begriffen Ihre potenziellen Kunden tatsächlich suchen – nicht mit welchen Fachbegriffen Sie intern arbeiten.
Semantische Verwandtschaft
Integrieren Sie neben Ihrem Hauptkeyword auch verwandte Begriffe und Synonyme. Das macht Ihren Text natürlicher und umfassender.
Optimale Textlänge
Die Länge sollte sich am Informationsbedürfnis der Zielgruppe orientieren. Für komplexe B2B-Entscheidungen sind längere Texte oft effektiver als für einfache Konsumgüter.
Meta-Elemente optimieren
Title-Tag und Meta-Description sind Ihre Werbetexte in den Suchergebnissen – sie entscheiden, ob jemand auf Ihr Angebot klickt.
Interne Verlinkung
Vernetzen Sie thematisch zusammenhängende Inhalte, um Leser länger auf Ihrer Website zu halten und ihnen zusätzlichen Mehrwert zu bieten.
Ein gut optimierter Internet-Text wird sowohl von Google als auch von Ihren potenziellen Kunden bevorzugt – ein doppelter Gewinn für Ihr Unternehmen.
Checkliste: Ist Ihr Internet-Text bereit, Kunden zu gewinnen?
Bevor Sie Ihren Text veröffentlichen, prüfen Sie anhand dieser Checkliste, ob er das Potenzial hat, wirklich Kunden zu gewinnen:
- Nutzenorientierte Überschrift: Enthält die Überschrift ein klares Nutzenversprechen oder eine Lösung für ein Problem?
- Relevanter Einstieg: Adressiert der erste Absatz direkt ein Problem oder Bedürfnis der Zielgruppe?
- Kundensprache: Verwendet der Text die Sprache der Kunden statt internen Fachjargon?
- Klare Struktur: Ist der Text so strukturiert, dass man auch beim Überfliegen die Kernaussagen erfasst?
- Problemlösung: Zeigt der Text klar, wie Ihr Angebot die Probleme des Lesers löst?
- Glaubwürdigkeit: Enthält der Text Beweise, Zahlen oder Testimonials, die Ihre Aussagen untermauern?
- Handlungsaufforderung: Gibt es einen klaren Call-to-Action mit einem eindeutigen nächsten Schritt?
- Alleinstellungsmerkmal: Wird deutlich, warum der Leser bei Ihnen kaufen sollte und nicht bei der Konkurrenz?
- Einwandvorwegnahme: Werden mögliche Bedenken oder Fragen der Zielgruppe direkt im Text adressiert?
- SEO-Basics: Sind Haupt-Keyword und verwandte Begriffe natürlich in Überschriften und Text integriert?
Wenn Sie mehr als zwei dieser Punkte mit „Nein“ beantworten, sollten Sie Ihren Text überarbeiten, bevor Sie ihn veröffentlichen.
So verwandeln Sie Ihre Website in eine 24/7-Verkaufsmaschine
Verkaufende Internet-Texte sind keine Zauberei, sondern das Ergebnis eines strategischen Prozesses. Mit den richtigen Texten kann Ihre Website rund um die Uhr für Sie arbeiten und kontinuierlich qualifizierte Anfragen generieren – ohne dass Sie aktiv Kaltakquise betreiben müssen.
Der Weg zur Website als Kundenmagnet führt über diese Schritte:
- Analyse der Zielgruppe: Verstehen Sie die Probleme, Wünsche und die Sprache Ihrer idealen Kunden.
- Wettbewerbsanalyse: Identifizieren Sie, wie Sie sich sprachlich und inhaltlich von der Konkurrenz abheben können.
- Textstrategie: Entwickeln Sie eine klare Strategie, wie Ihre verschiedenen Website-Seiten zusammenspielen und die Kundinnen und Kunden auf ihrer Customer Journey begleiten.
- Landingpage-Optimierung: Schaffen Sie zielgruppenspezifische Einstiegsseiten, die genau auf die Bedürfnisse bestimmter Kundengruppen ausgerichtet sind.
- Kontinuierliche Optimierung: Testen und verbessern Sie Ihre Texte regelmäßig basierend auf realen Daten und Feedback.
Internet-Texte sind ein wertvolles Asset, das kontinuierlich verfeinert werden kann und sollte. Denn Märkte verändern sich, Kunden haben neue Erwartungen, Wettbewerber werden aktiver. Jedes Eingehen auf diese Bedingungen durch optimierte Internet-Texte kann zu mehr Anfragen und damit zu mehr Umsatz führen.
Falls die Aufgabe Sie jetzt überwältigt: Sie müssen nicht perfekt starten. Beginnen Sie mit Ihrer wichtigsten Seite, messen Sie die Ergebnisse und optimieren Sie schrittweise weiter. Mit jedem überarbeiteten Text kommen Sie Ihrem Ziel näher: einer Website, die automatisiert qualifizierte Kunden für Sie gewinnt.
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