Die richtigen Kunden richtig ansprechen und akquirieren

Jeder Unternehmer oder Dienstleister weiß, welche Kunden ihm am liebsten sind. Diese Wunschkunden vergeben besonders interessante Aufträge, mit ihnen ist die Zusammenarbeit rundum angenehm und auch in punkto Bezahlung bleiben keine Wünsche offen.

Ist es Glückssache, solche Kunden zu gewinnen? Mit der richtigen Akquisitionsstrategie ganz sicher nicht.

Der Trick: Um erfolgreich Wunschkunden zu akquirieren, müssen Sie nach außen so auftreten, dass diese sich von Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen angezogen fühlen.

Dabei zählt, was Sie sagen. Und wie Sie es sagen. Inhalt und Verpackung, um es kurz zu fassen.

Wunschkundengewinnung läuft über Differenzierung

Wer seine Wunschkunden näher betrachtet, wird feststellen, dass sich Gemeinsamkeiten finden lassen.

Das kann ein besonderes Bedürfnis sein, ein besonderer Qualitätsanspruch oder der Spaß am nicht Alltäglichen. Vielleicht auch einfach nur der Wunsch nach einer besonders kurzen Bearbeitungszeit oder nach einem entlastenden Rundum-Service.

Egal, was Ihre Wunschkunden suchen: Es muss mit dem übereinstimmen, was Sie bieten.

Wer die richtigen Kunden will, muss sich auf sie ausrichten

Nehmen wir mal Architekten als Beispiel. (Jede andere Branche würde genauso passen, wie Sie gleich sehen – also auch Ihre.)

Wie könnte ein Architekt seine Kunden beschreiben? Zum Beispiel so, wie es die meisten Architekten machen: Zielgruppe sind alle, die etwas bauen wollen.

Problem: Die Zielgruppe ist damit so umfassend definiert, dass alle möglichen Leute reinpassen. Und ganz sicher nicht alle sind Wunschkunden.

Würden Sie dagegen beispielsweise festlegen, dass Ihre Wunschkunden Menschen sind, die mit ökologischen Baustoffen bauen wollen, haben Sie ganz andere Möglichkeiten, diese Wunschkunden zu finden und zu überzeugen.

Oder Sie spezialisieren sich auf Einfamilienhäuser im Bauhaus-Stil. Oder auf nachhaltige Büroimmobilien für New Work.

Vorteil einer Spezialisierung: Der Wettbewerb sinkt, da nur wenige Architekten diese Spezialisierung bieten.

Und für Zielpersonen, die diese Spezialisierung suchen, ist man genau der passende Anbieter und Experte.

Spezialisierung beginnt im Kopf

Jeder kann eine Spezialisierung haben, nicht nur Architekten.

Sie haben noch keine, bieten auf Ihrem Feld so ziemlich alles an? Dann fangen Sie doch noch heute mit Ihrer Spezialisierung an: Setzen Sie sich mit einem Blatt Papier hin und schreiben Sie auf, wer Ihr Wunschkunde ist oder sein könnte.

Prüfen Sie dazu zum Beispiel in Ihrer Buchhaltung, wer die 20 % Ihrer Kunden sind, mit denen Sie 80 % des Umsatzes machen. (Wahrscheinlich wissen Sie das auswendig.) Da sind doch sicher schon Wunschkunden dabei, oder?

Oder überlegen Sie, mit wem Sie die Art von Projekten durchführen, die Sie und Ihre Mitarbeiter auch persönlich reizen. Weil das die motivierenden Herausforderungen sind, die Ihnen vorschwebten, als Sie damals das Unternehmen gründeten.

Und plötzlich macht es Klick

Wahrscheinlich geht es Ihnen auch so: Sobald Sie ein klares Bild von einer möglichen Spezialisierung haben, wird sich in punkto Wunschkunden akquirieren wie selbstverständlich eins zum anderen fügen.

Sie wissen auf einmal genau, was Sie in Ihre Flyer schreiben würden. Sie haben sofort eine Idee für einen passgenauen Werbebrief. Und auch was die Website transportieren muss, ist direkt klar.

Es ist einfach sehr viel leichter, Werbemittel für eine spezielle Zielgruppe zu erstellen. Und weil diese Werbemittel dann selbst speziell sind, haben sie viel mehr Überzeugungskraft in genau dieser Zielgruppe.

Probieren Sie dieses Gedankenspiel doch einfach mal aus. Ich bin sicher, dass es sich auch für Sie lohnt, in einer ruhigen Stunde über die für Sie richtigen Kunden nachzudenken.

Denn seine Wunschkunden über eine Spezialisierung einzukreisen, klappt in jeder Branche. Und dann klappt es auch mit deren Akquisition.