Neue Kunden akquirieren im B2B – mit Leichtigkeit

Vertrieb im B2B gehört ab und zu mal auf den Prüfstand. Denn Vertriebsstrategie und Vertriebskonzept sind Faktoren, die sich mit dem Markt entwickeln müssen.

„Haben wir schon immer so gemacht“ kann eine Weile den Geschäftserfolg sichern, wird aber irgendwann bei der Akquisition nicht mehr greifen.

Werfen wir also mal einen Blick in Ihre unternehmerische Zukunft und auf nachweislich erfolgreiche Methoden der systematischen Neukundengewinnung im B2B.

Ist Ihre Marktstrategie noch passend?

Die eigene Marktstrategie laufend mit der Realität abgleichen ist eigentlich logisch.

Wird aber nicht überall in letzter Konsequenz gemacht.

Wann haben Sie zuletzt strategisch über Ihr Unternehmen nachgedacht?

Haben sich mal wieder analytisch mit Ihrem Markt, Ihrem Marktsegment und Ihren Chancen beschäftigt?

Solche Marktstrategie-Analysetage sind wichtig. Denn viele Änderungen passieren schleichend.

Die Kunden (auch die, die Sie noch gewinnen wollen) entwickeln neue Vorlieben und Präferenzen. Und die Wettbewerber kommen plötzlich mit neuen Angeboten.

Ihre aktuellen Mitbewerber sind dabei womöglich gar nicht problematisch für Sie.

Das Risiko kommt oft aus Ecken, die man gar nicht auf dem Schirm hat.

Neulinge, häufig völlig branchenfremd, nutzen beispielsweise die Digitalisierung, um disruptive Ideen zu platzieren, die alte Gewissheiten komplett pulverisieren können.

Dabei werden bekannte Lösungen durch völlig neue, bisher undenkbare Angebote substituiert.

Das zerlegt selbst Weltkonzerne wie Kodak oder Nokia.

Halten Sie Ihren Radar also auf Empfang, damit Sie Ihre Vertriebsstrategie rechtzeitig an die sich wandelnden Kundenbedürfnisse und an dynamische Märkte anpassen können.

So bleibt Ihre B2B Vertriebsstrategie an Marktentwicklungen dran

Natürlich lesen Sie Ihre Branchenpublikation, sind öfter auf dem Branchenportal online.

Aber das reicht nicht, um an sich wandelnden Kundenbedürfnissen und Märkten ganz nah dran zu bleiben.

Nutzen Sie deshalb auch Informationsquellen, die sich nicht so leicht erschließen.

Google News ist dabei ein sehr hilfreiches Werkzeug.

Sie können sich damit automatische Suchen zu wichtigen Begriffen einrichten und werden informiert, wenn es neue Nachrichten dazu gibt.

Verfolgen Sie so Schlagworte und Wettbewerber aus Ihrer Branche und aus verwandten Bereichen.

Beschränken Sie sich nicht auf den deutschsprachigen Raum. Vieles, was unsere Märkte bewegen wird, ist beispielsweise in den USA schon jetzt zu beobachten.

Richten Sie sich auch ein Konto bei Feedly ein. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, interessante Blogs zu Ihren Themen zu entdecken und diese zu abonnieren, ohne dass Sie sich in einen Newsletter eintragen müssen.

Bauen Sie Ihre eigene Community auf

Kundenorientierung ist essenziell, Sie wissen und leben das sicher.

Aber wahrscheinlich nutzen Sie noch nicht eine besonders effiziente Form der Kundenorientierung, mit der Sie zudem automatisch Leads generieren.

Damit meine ich eine eigene Community, die Ihnen hilft, Ihre Positionierung am Markt laufend zu justieren, potenzielle Neukunden magnetisch anzuziehen und die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens online zu steigern.

Zudem erfahren Sie eine Menge über Entwicklungen Ihres Markts und haben es leichter, darauf zu reagieren.

Das Interessante an solch einer Community ist, dass dort auch Menschen beteiligt sind, die noch nicht Ihre Kunden sind. Die sich aber für Ihre Angebote und Themen interessieren.

Als zentralen Treffpunkt etablieren Sie ein Unternehmensblog als Content-Marketing-Plattform, in Kombination mit einer Mailing-Liste. Auch als Newsletter bekannt.

Manche halten Newsletter für altmodisch und überholt. Denen kann ich nur empfehlen: Testen Sie es erst einmal selbst und urteilen Sie dann.

Warum ist ein Unternehmensblog so wichtig für die Neukundengewinnung im B2B?

Klassischer B2B-Vertrieb funktioniert Outbound: Ihre Vertriebsmannschaft geht aktiv nach draußen, auf die potenziellen Kunden zu.

Akquirieren von Neukunden ist damit ein zeitaufwändiger Prozess, mit einer mehr oder weniger geringen Erfolgsquote.

Denn in den meisten Fällen ist bereits ein Anbieter vorhanden, mit dem man zufrieden ist.

Genial wäre, von vornherein die Unternehmen erkennen zu können, die aktuell einen Bedarf haben und auf der Suche nach einem neuen Anbieter sind.

Leider wird es Ihnen mit einer Outbound-Strategie kaum gelingen, Ihren Markt entsprechend zu filtern und diese potenziellen Neukunden sicher zu erkennen.

Wenn unzufriedene Kunden googeln, müssen Sie präsent sein

Inbound-Marketing betrachtet die Neukundengewinnung aus einer anderen Perspektive.

Dabei arbeiten wir mit der Tatsache, dass unzufriedene Kunden Ihrer Wettbewerber online nach Problemlösungen suchen.

Wichtig ist hierbei die Erkenntnis, dass nach Problemlösungen gesucht wird, nicht direkt nach einem neuen Anbieter.

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Viele B2B-Unternehmen betreiben auch Marketing über Google Ads, das sind die bezahlten Anzeigen in der Google Suche.

Viele davon haben eine auf Google Ads spezialisierte Online-Marketing-Agentur beauftragt.

Und viele sind unzufrieden mit den Ergebnissen ihrer Agenturen.

Dann wird gegoogelt, zum Beispiel „Google Werbung bringt nichts“ oder „Google Werbung sinnvoll?“.

Wer so sucht, landet häufig auf meinem Blog und findet dort eine Strategie, die Kosten beim Einsatz von Google Ads zu senken.

Einige dieser Unternehmer nehmen aufgrund dieses Blogartikels anschließend Kontakt zu mir auf und viele davon werden zu Kunden von mir.

Ich habe es also geschafft, durch Präsenz zum richtigen Zeitpunkt mich als Texter und Onlinemarketingspezialist ohne aktiven Einsatz in eine bestehende Kunden-Anbieter-Beziehung reinzudrängen.

So funktioniert Neukunden gewinnen im Inbound-Marketing.

Und das funktioniert auch für Sie im B2B.

Ohne eigenen Blog geht gar nichts

Zentrale Plattform für Inbound-Marketing sowie fester Anlaufpunkt und Wachstumsbeschleuniger für Ihre Community ist ein eigener Blog.

Ich benutze den Begriff Blog, weil er häufig genutzt und gegoogelt wird, nicht weil ich ihn treffend finde.

Denn das, was ursprünglich unter einem Blog verstanden wird, hilft Ihnen kaum beim Inbound-Marketing.

Es ist keine kluge Strategie, zu aktuellen Ereignissen zu bloggen und seine Persönlichkeit im Blog zu sehr in den Mittelpunkt zu stellen.

Intelligentes Bloggen produziert im Gegensatz dazu Content, der möglichst zeitlos ist und der ausschließlich darauf ausgerichtet ist, den eigenen potenziellen Kunden beim Lösen von Problemstellungen zu helfen.

Das Ergebnis: Suchende finden über Google Ihren Blogartikel und entdecken dort eine Lösung oder interessante Aspekte zu einem Thema, das sie gerade bewegt.

Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden sich diese Besucher anschließend in Ihren Newsletter eintragen.

Und ab dann haben Sie die Möglichkeit, diese nach und nach von einem Interessenten zu einem zahlenden Kunden zu entwickeln.

Diese Form von Content-Marketing über Ihren Blog ist perfekte Verkaufsunterstützung im B2B, die nach einem Anfangsinvestment in weiten Teilen vollautomatisch ablaufen kann. Wie Leadgenerierung auf Autopilot.

Wie Ihre Community Ihnen im Business helfen kann

Ihre Newsletter-Leser sind nun Teil Ihrer Community.

Sie werden erleben, dass hier ein Wunsch nach Austausch da ist, der auch Ihnen nützt.

Denn viele Ihrer Leser sind nicht Kunde bei Ihnen, kennen aber Ihren Markt aus anderen Blickwinkeln.

Wenn Sie zum Dialog einladen, werden Sie vieles erfahren, was Ihnen vielleicht nicht bewusst war.

Das kann Sie auf neue Produkt- oder Dienstleistungsideen bringen.

Zudem ist das auch ein Frühwarnsystem, das Ihnen dabei helfen kann, Ihr Geschäft kontinuierlich zukunftsfähig zu halten.

Solch ein Dialog muss nicht öffentlich passieren. Sie werden aus Ihrem Newsletter-Verteiler Mails und Anrufe erhalten, aus denen sich oft inspirierende Kontakte und Impulse ergeben.

Sie können auch eine geschlossene Gruppe nutzen, in die Sie einladen. Dazu eignen sich Plattformen wie Linkedin oder Facebook oder Sie richten auf Ihrer eigenen Website einen Mitgliederbereich ein.

Systematische Neukundengewinnung im B2B funktioniert Inbound

Mit einem Unternehmensblog verfügen Sie über ein fantastisches Werkzeug zur systematischen Kundenakquise und zum Aufbau einer eigenen Community.

Neue Kunden kommen von selbst zu Ihnen, weil sie von Ihrem Angebot überzeugt sind.

Meist müssen Sie gar nicht mehr verkaufen, die Interessenten haben schon selbst an sich verkauft.

„Hoffentlich haben Sie überhaupt Zeit für mein Projekt“ höre ich ganz oft bei Erstgesprächen.

Kaltakquise – die seit der DSGVO in vielen Bereichen sowieso kritisch ist – dürfen Sie ab dann vergessen.

Neue Kunden akquirieren nicht mehr Sie, Ihr Blog erledigt die Aufgabe.

Eine schöne Vorstellung, finden Sie nicht? Und dabei mit überschaubarem Aufwand zu realisieren.

Sie sollten noch heute mit dieser entspannten Strategie der Kundengewinnung anfangen.

Wenn Sie Unterstützung brauchen: Rufen Sie mich an – +49 40 22 86 75 40 – oder schicken Sie eine E-Mail.